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学べ!中国系オーナーとの交渉術の私の失敗

 ライター(writer):中野 記世彦 category : マレーシア, 不動産, 人口、民族, 部屋を借りる, 部屋を買う 2014.11.21

 

マレーシアでの交渉に失敗しないように

この数年で確信に変わったこと、それが中国系オーナーとの交渉術です。

最重要記事!中国系オーナーとの交渉術の私の失敗 (3)

正直言います。私は間違っていました、、、。

 

あなたにも失敗してほしくないのでこの記事を書きます。学んでください。

 

3つの物件で悩んだとしましょう

例えば購入するにも賃貸で借りるにも3つ、候補があるとします。仮にここでは賃貸物件を探していて最後に物件AとBとCがあるとします。

そしてオーナーからの希望家賃はどの3つもRM5,000だとします。

 

今の状況として下記のように悩んでいるとします。

第一希望Aオーナー がRM4,800になって、浄水器もつけてくれてベッドも1つ増やしてくれたらOKしようかな。

第二希望Bオーナー にはRM4,700で、ダイニングテーブルと椅子を新しいのに変えてほしい

第三希望Cオーナー にはやっぱり第三希望だしRM4,500なら決めてもいいかな

 

そんな時、あなたならどうしますか?どうしたいですか?

 

こういう場合、私も含め一般的に日本なら、3つぐらいで悩んでいると正直に相手に言いうことが多いと思います。

Aオーナー側エージェントには「AとBとCで悩んでるんだよね、、、。Aさんいくらになるか聞いて?」

Bオーナー側エージェントにも「AとBとCで悩んでるんだよね、、、。Bさんいくらになるか聞いて?」

Cオーナー側エージェントにも「AとBとCで悩んでるんだよね、、、。Cさんいくらになるか聞いて?」

 

全てのオーナー側エージェントに「他も見ていて、他も交渉してるからあなたも最大限譲歩してよ、、、。」という姿勢をアピールしませんか?

日本だとこれがあたりまえだと思いません?逆に自分がオーナーの立場、もしくは何かのサービスや物を販売する立場でも「他も見ていて、他も交渉してるからあなたも最大限譲歩してよ、、、。」っと言われても普通ですよね。

 

それはよろしくありませんねぇ、、、

しかしこれは中国本土の中国人はわかりませんが、中国系マレーシア人にはあまりいいようには働かないことが多いです。

 

ここからもまだ長くなりますがしっかり読んでください。とても大事な話ですから。

最重要記事!中国系オーナーとの交渉術の私の失敗 (2)

借り主希望者様からの要望でもあり、私も良かれと思ってこれまでこのような交渉を続けてきました。

ですが、この交渉をすると、どうもオーナーの反応が悪い。なかなかレスポンスを返してくれなかったり、やんわりその後連絡が無かったり、だらだら返事が遅いと待っていたら他のオファーが入って他で決められてしまったということが今まで何度もあったのです。

 

中国人が嫌う交渉方法

私や借り主候補からすると、「ちゃんと条件提示してるんだから各々自分のベストの条件を出してよ!」っと思うのですが、中国人はこのような交渉を嫌うようです。

 

事実、このように各オーナー側エージェントに、比較するために最終価格の提示を依頼すると「それではまず、この部屋を借りると決めてから交渉してください。決めてから希望家賃なり、リクエストの品々を提示してください。借りると決める前からあれこれ希望を提示するのはやめてください」と言われるのです。

と言われても交渉上手を自認する関西人の私からすると「いやいや、先に借りることを決めるなんてできないよ。だって、第二希望がもしRM4,500であれもこれもリクエスト叶えてくれる、ってなったらその時点で第二希望が第一希望になるよね。っとなると、逆にもともとの第一希望にもダメ元でもRM4,500でどうだって言えるじゃん。最初にどの部屋にするかを前提で話なんて進めれないよ」と思うわけです。

 

ですがこれだと、オーナー側エージェントも皆いやーーな顔をします。「いやいや、もういいから、決めてからリクエストを出して!」と連発されるのです。極端に嫌います。露骨に顔に出す人は少ないですが、イヤーな顔をされます。結果、オーナーからの返事が無かったり、そのお部屋を他のエージェント経由で他の借り主候補に借りられたりしてしまうことが多いのです。要は別の人に取られるのです

彼らからすると

「自分の物件を相手との交渉材料に、いわば ”ダシ” に使って別の部屋の交渉材料にするとは、、、日本人はとんでもない奴らだ!」となるわけです。

「AにもBにもCにも条件と価格を聞いておいてそれだけでも失礼なのに、それでどれも決めない奴がいる、日本人はとんでもない!」となるわけです。

 

彼らにとって交渉とは交渉をする時点で100%借りるなり、100%買う用意がある、条件に達したら買う。それが中国系マレーシア人にとっての相手に対する誠意なのです。

 

そうなると私も反論があります

「でもそれなら、第一希望でRM4,800まで値下げしてくれるのか、もしくはRM4,900までしか下がらないのかわからないじゃないか!そんな時、単独で決めてしまってから交渉したらどこまで下がるか分からないじゃないか?下がる限界点がわからないじゃないか!」っと思うわけですが、ここからがポイントです。

最重要記事!中国系オーナーとの交渉術の私の失敗 (1)

逆に中国系マレーシア人にとってはいわばある程度ならすこし無茶な価格から提示してもいいのです。この例で行くとRM4,000と提示してもいいのです。確かに中国系マレーシア人、および中国人は最初はもう、かなり下をくぐった値段を提示してきます。今振り返るとそんな無茶な交渉をふっかけられても相手はケロッとしています。ただ淡々と「無理です」と言うだけ。Thats it です。ですが注意が必要です。日本人ならそうは行かないのではないですか?ヘタすると、「なんて常識のない額を言い出すんだ、非常識だ!」っと思われるかもしれません。しかしこちらはそうではないのです。

でもRM4,000と提示した以上、RM4,000でもし仮に即OKしたなら絶対に、ぜーーーーーーーーーったいに借りなければいけません。契約しなければいけません。そこで「お、RM4,000行けたじゃん、じゃあちょっと待って、Bオーナーにも話するから」ということをすると信用を失います。中国社会では大事ないわゆる「面子(メンツ)」を失います。相手のメンツを傷つけます

 

この交渉でオーナーさんと借主さんの接点が日本のようにほぼ無くなるならそれでもいいかもしれませんが、マレーシアの場合、再三このブログでも書いているとおり不動産業者は管理を任されていません。借主様とオーナー様が入居後直接やり取りして貰う必要があります。なのでオーナーさんとの良好な関係も考え郷に入れば郷に従った方がいいと思うわけです。

 

交渉スタート=相手がYesならそれは買う必要があるということ

ですので、マレーシアでは二股三股はオーナーはあまりいいようには思ってくれません。そして交渉とはその物件で決める意思があるということを示すことです。

なので、自分で言うのもなんですが私のような相場を知っている人と物件を回る必要があります。家具、設備、階数、オーナーの質、すべての要件を鑑み、割安なのか、割高なのか、限界点はどこなのかを知る人間でないと高いように感じても割安な物件で無茶な交渉をしたり、安いように感じても割高な物件で交渉をほぼしなかったりということが起こりえます。

そしてさらに私のような日本人の要望がわかっていて、センスも汲み取れる人間が必要となります。

 

最後は若干宣伝ぽくなりましたね(笑)

 

まとめますと

要は二股三股は禁止!していてもオーナーには伝えないこと。相手はひとつに絞ってその相手と無茶なくらい交渉してみましょう。

 

目からうろこじゃなかったですか?

 

 

 

 

 


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